e-Commerce : lorsqu’un brick & mortar adopte les codes d’un pure player

La stratégie d’un pure player appliquée à un brick & mortar

Motorkit, acteur au positionnement de niche dans les pièces détachées de motos, fait face à une forte concurrence online de la part d’annonceurs de pays limitrophes. Pour la marque historiquement réputée offline, le challenge d’un lancement sur le web impliquait une gestion des stocks rigoureuse et une croissance maîtrisée bien qu’ambitieuse.


Objectifs

→ Obtenir un retour sur investissement stable ou en croissance en augmentant chaque mois le budget média mensuel de 25%

Résultats

→ Augmentation du chiffre d’affaires de 282 % pour une augmentation de 196% du budget
→ Construction d’une relation de confiance sur le long terme permettant d’expérimenter des stratégies innovantes en haute saisonnalité et des inventaires exclusifs en période creuse


“blue2Purple est un prestataire de services qui nous a permis de nous concentrer sur notre métier de base. Notre équipe a réellement été enthousiasmée par l’impact positif que leur travail effectué a eu sur nos ventes.”

Pierre Lother | CEO @ Motorkit

Un positionnement unique en Belgique

Acteur prédominant sur le marché des pièces détachées, Motorkit propose un stock de plus de 33 types de produits différents livrables dans plus de 15 pays.

Le lancement du shop online ne pouvait être réalisé qu’en tenant compte de l’aspect logistique incontournable : la gestion du stock. La stratégie mise en place devait impérativement atteindre un retour sur investissement publicitaire (ROAS) stable ou en croissance, en augmentant le budget média mensuel tout au long de l’année de 25%.

Afin de gérer une croissance incrémentale et maîtrisée, la première stratégie d’optimisation s’est portée sur les univers sémantiques directs, indirects et collatéraux. Dès cette étape implémentée, la mise en place de retargeting sur l’inventaire Search et la création d’audiences spécifiques ont porté leurs fruits. Deux catégories ont émergé : les surfeurs ayant été confrontés aux messages et les visiteurs convertis sur certaines pages clef.

Le ROAS fonction des
revenus

En tant qu’e-Commerce Motorkit a choisi d’opter pour une stratégie de budget illimité fonction du retour sur investissement publicitaire. En d’autres mots: l’investissement média augmentait de 25% de mois en mois, tant que l’objectif attendu était atteint. Une stratégie permettant de positionner cette marque peu connue online de façon sûre et contrôlée. Cette stratégie d’enchère s’est montrée payante car blue2purple a réussi à faire évoluer les revenus en fonction du média investi. Un ROAS stable a été maintenu nonobstant une augmentation des budgets média tout au long de l’année.

Grace à l’implémentation de règles automatiques dans l’interface AdWords, les CPC’s ont pu être optimisés de façon constante. Une même stratégie a été développée pour la gestion quotidienne des budgets, permettant une liberté d’optimisation automatisée par les algorithmes de Google en fonction des performances des campagnes. La méthodologie de machine learning a aidé à pousser les performances au niveau supérieur, permettant de profiter de signaux qui n’auraient pu être perçus par une gestion manuelle des enchères.

Des résultats performants sur le long terme

Une croissance de 196 % des investissements média a été corrélée à un ROAS stable ou supérieur à celui de l’année antérieure. Des pics de saisonnalité ont permis d’absorber des croissances sur les mois forts tout en maintenant un niveau de performance identique les mois les moins denses.

La moyenne annuelle des investissements média a enregistré une croissance de 196 % tout en générant une croissance annuelle des revenus de 282 %. La valeur du panier moyen a bien résisté en évitant la multiplication de commandes et par effet domino, celle des frais de livraison. Quand on vous disait qu’un brick & mortar pouvait adopter les codes d’un pure player avec succès !