e-Commerce: wanneer een brick & mortar de codes van een pure player overneemt

De strategie van een pure player toegepast op een brick & mortar

Motorkit, een speler die in de markt van de motorfietsonderdelen een nichepositie bekleedt, wordt geconfronteerd met hevige online concurrentie vanwege adverteerders uit de ons omringende landen. Voor het merk dat historisch gezien niet online bekendstaat, hield de uitdaging van een doorstart op het Web een strikt stockbeheer in, alsook een beheerste, hoewel ambitieuze groei.


Doelstellingen

→ Een stabiele of groeiende return on investment bekomen door het maandelijkse mediabudget elke maand met 25 % te verhogen

Resultaten

→ Een omzetstijging van 282 % voor een budgetverhoging van 196 %
→ De opbouw van een vertrouwensband op lange termijn zodat het mogelijk wordt om te experimenteren met innovatieve strategieën in piekperiodes en exclusieve inventarissen in dalperiodes


“Dankzij de services van blue2purple hebben we ons kunnen focussen op onze corebusiness. Ons team was zeer enthousiast over de positieve impact die hun werk heeft gehad op onze verkoop.”

Pierre Lother | CEO @ Motorkit

Een unieke positionering in België

Als vooraanstaande speler in de markt van de onderdelen, biedt Motorkit een inventaris aan van meer dan 33 verschillende soorten producten in meer dan 15 landen.

De lancering van de online shop kon enkel tot een goed einde gebracht worden door rekening te houden met een cruciaal logistiek aspect: het stockbeheer. De geïmplementeerde strategie moest absoluut een stabiele of groeiende return on advertising spend (ROAS) bereiken, door het maandelijkse mediabudget doorheen het ganse jaar met 25 % te verhogen.

Om een incrementele en beheerste groei te bekomen, spitste de eerste optimaliseringsstrategie zich toe op de directe, indirecte en collaterale semantische universums. Van zodra deze stap geïmplementeerd was, hebben de uitvoering van een retargeting op de Search-inventaris en de creatie van specifieke doelgroepen hun vruchten afgeworpen. Twee categorieën zijn naar voren gekomen: de surfers die met de boodschappen geconfronteerd werden en de bezoekers die op bepaalde sleutelpagina’s geconverteerd werden.

De ROAS afhankelijk van de inkomsten

Als online strategie heeft Motorkit ervoor gekozen om voor een return on advertising spend strategie te gaan, op basis van een onbeperkt budget. Met andere woorden: de media-investering steeg van maand tot maand met 25 % zolang de verwachte doelstelling bereikt werd. Meteen was het een strategie die toeliet om dat online weinig bekende merk op een zekere en gecontroleerde wijze te positioneren. Deze opbodstrategie is lonend gebleken, want blue2purple is erin geslaagd de inkomsten in functie van het geïnvesteerde medium te doen evolueren. Ondanks een verhoging van de mediabudgetten doorheen het hele jaar, werd een stabiele ROAS aangehouden.

Dankzij de implementatie van automatische regels in de AdWords interface konden de Cost Per Clicks (CPC’s) voortdurend geoptimaliseerd worden. Eenzelfde strategie werd ontwikkeld voor het dagelijkse budgetbeheer, zodat een vrije geautomatiseerde optimalisatie door de Google algoritmes mogelijk werd in functie van de campagneprestaties. De machine learning-methodologie heeft ertoe bijgedragen dat de prestaties naar een hoger niveau getild werden, zodat signalen benut werden die men door een manueel beheer van de boden niet had kunnen oppikken.

Performante resultaten op lange termijn

Een toename van 196 % van de media-investeringen werd gecorreleerd met een ROAS die stabiel was of hoger lag dan die van het jaar voordien. Seizoensgebonden pieken hebben de mogelijkheid geboden om toenames in sterke maanden te absorberen door tijdens de minst drukke maanden een identiek prestatieniveau aan te houden.

Het jaarlijkse gemiddelde van de media-investeringen heeft een stijging van 196 % geregistreerd terwijl tegelijk een jaarlijkse groei van de inkomsten met 282 % gegenereerd werd. De waarde van de gemiddelde mand heeft goed standgehouden door een vermenigvuldiging van de bestellingen te vermijden alsook, door een domino-effect, die van de leveringskosten. Hadden we niet gezegd dat een brick & mortar met succes de codes van een pure player kon overnemen?